Hagamos unos cálculos sencillos y pronostiquemos un descenso del 30% para 2021 en la asistencia a su recinto, parque de atracciones, museo o teatro en comparación con 2019 (sí... ¡2020 fue una excepción!).

Este descenso en la asistencia podría deberse a un entorno de viajes internacionales aún deprimido, o simplemente ser la consecuencia de las restricciones gubernamentales actuales, que imponen un límite al número de personas que puede acoger.

Este descenso del 30% en la asistencia muy probablemente se traducirá en una pérdida de ingresos de más o menos la misma proporción. Una forma de compensar ese volumen perdido sería aplicar un aumento de precio de al menos el 43% a sus clientes. Aunque el poder de su estrategia de precios se abordará en uno de los próximos 4 artículos, creemos que absorber dicha pérdida no debería ser solo una función del precio de su entrada.

¡Por qué el valor promedio de la cesta es fundamental!

Creemos que la venta cruzada y la venta adicional inteligente de productos de su cartera para aumentar el importe total gastado por sus clientes puede ser la respuesta que busca. Esto es lo que en Smeetz llamamos “paquetes dinámicos”. Simplemente permite a sus clientes crear su recorrido personalizado combinando diferentes productos y complementos gracias a un software de venta de entradas innovador y una solución de widget de reserva inteligente.

Ofrecer este tipo de paquetes refuerza el atractivo de las ventas en línea. De hecho, como estas experiencias únicas y personalizadas solo están disponibles al reservar en línea, incentiva a los clientes finales a reservar en línea, en lugar de hacerlo in situ. ¿Tiene curiosidad por conocer todos los beneficios de las ventas en línea? Consulte este blog.

Volvamos a nuestro tema. Aunque la venta cruzada y la venta adicional están muy extendidas en el sector de la hostelería, son mucho menos conocidas y utilizadas en los sectores cultural y del entretenimiento. Para ofrecerle algunas perspectivas de negocio, de los más de 100 teatros, museos y parques de atracciones que analizamos recientemente, solo el 3% de ellos utilizan este tipo de técnicas de venta para aumentar el valor medio de su cesta. 

Unos cálculos rápidos para ayudarle a comprender los beneficios

Volviendo a nuestros cálculos, necesitábamos lograr un aumento del 43% en las ventas. Tomemos el ejemplo de un museo que vende entradas para adultos a 15,00 CHF y para niños a 9,00 CHF. Si el tamaño promedio de la cesta de compra suele rondar los 45,60 CHF, esto significa que necesitaríamos elevar ese mismo tamaño promedio de la cesta hasta los 65,30 CHF.

Nuestra experiencia demuestra que alrededor del 25% de los clientes finales prefieren comprar paquetes en lugar de entradas sueltas, y el 50% de estos clientes finales no consume los servicios adicionales adquiridos una vez en el lugar. Por lo tanto, teóricamente implica que deberíamos esperar que las ofertas empaquetadas generen un ingreso adicional promedio de 157,00 CHF para compensar toda la pérdida de volumen. Necesitaríamos alcanzar una cesta promedio de 202,60 CHF.

Si bien este objetivo parece bastante elevado, no es imposible imaginar paquetes que puedan representar al menos un tercio de ese objetivo (52,40 CHF), lo que supondría un aumento de más o menos el 15% de sus ingresos totales.

La verdadera pregunta ahora es - ¿Cómo creamos paquetes que aumenten el valor promedio de la cesta a 98 CHF? Recordemos que teníamos una cesta promedio de 45,60 CHF y necesitamos un valor adicional de 52,40 CHF. 

Para ser sinceros, ¡en realidad es bastante sencillo!

Imaginemos el siguiente escenario:

¿Está listo para probar los paquetes dinámicos?

Aunque estas líneas describen el empaquetado dinámico de forma bastante simplista, el objetivo principal es realizar ventas cruzadas y ventas adicionales de servicios basándose en su buyer persona y su probabilidad de adquirir productos y servicios adicionales sin canibalizar sus ventas in situ.

Volviendo rápidamente a estas técnicas, la venta cruzada es el proceso de añadir productos relacionados o complementarios para aumentar el valor de una venta. La venta adicional (upselling), por otro lado, es el proceso de animar a los clientes a comprar un producto más caro en lugar del que eligieron inicialmente.

Existen infinitas oportunidades al tomarse el tiempo de analizar qué se podría empaquetar para ofrecer una experiencia única y personalizada a sus clientes finales y fortalecer sus lazos con su marca. 

¿Ha considerado alguna vez ofrecer paquetes que incluyan socios externos? Usted y sus socios culturales pueden promocionar las experiencias de los demás y ofrecer paquetes únicos a sus visitantes. De esta manera, no solo aumenta sus ingresos, sino que también incrementa su visibilidad sin un gran esfuerzo de marketing.

Con menos afluencia y menos volumen, tiene la oportunidad de pensar de manera diferente y ofrecer productos/servicios que se posicionen mejor en valor percibido y calidad (¡y también en precio!), en lugar de apostar por un aumento de volumen.

Si tiene curiosidad por saber cómo Smeetz puede ayudarle a diseñar e implementar soluciones de empaquetado exitosas, puede echar un vistazo a nuestra entrada de blog sobre paquetes dinámicos aquí.

‍